Нея я няма вече, но наблюдавах в детството ми споровете между майка ми и баща ми когато се говореше за пари. Разбира се, тогава не съм осъзнавала силата на стратегията, която прилагаше майка ми, но тя работеше безотказно всеки път в наша обща полза. Вие, като възрастен човек съм сигурна, че сте наблюдавали тази сцена в най-различни ситуации, но в същност сцената е все същата:

Пестеше се. Баща ми пестеше до такива крайности, че за да спести от електричество не палеше нощем лампите, с риск да се удари някъде, да се спъне в тъмното и да си счупи някой крайник (и да похарчи после много повече пари за възстановяване). Винаги, когато майка ми говореше с него за пари, реакцията му беше: „каквото искаш прави, но аз пари за такива глупости нямам”, почти без изключение. Майка ми обясняваше колко е необходимо и полезно да се купи въпросната вещ (ако трябваше да се купува вещ), без да настоява той да се съгласи с нея и но и без да се съгласява с него и го оставяше на мира. Няколко дни по-късно баща ми се появяваше с парите и казваше нещо от типа „Мислех си дали не е добра идея да купим (каквото трябваше да се купува)? Виж, прецени и вземи (подавайки й парите) каквото ще е необходимо.” Майка ми отговаряше нещо от типа на „Прекрасна идея!” и баща ми наистина се чувстваше прекрасно от това, с което е допринесъл, а майка ми се чувстваше също толкова прекрасно, защото това което щеше да купи щеше да е в полза на всички ни вкъщи.

Единственият успешен (успешен – който работи и за двете страни) начин да накараме някого да направи нещо е самият той да е стигнал до решението да го направи даже и ние да не го искаме от него.

Опитвали ли сте се да уговаряте някого в правотата на думите си или дори да го накарате да се чувства неудобно (тук включвам всякакъв вид неудобство – засрамен, глупав, неразумен, дори унизен) от избора си? Сега си признайте, честно кой в крайна сметка беше наранен, даже и човека на думи да се е съгласил с Вас. Вие нали?

Чувството за принадлежност мотивира хората да вземат решение. Чувството за това, че решението принадлежи на тях, а не защото решението е логично, не защото е правилно на теория, нито защото е важно само по себе си.

Пишейки тези редове си дадох сметка, че неволно дори последните две изречения започват с думата “чувството”. Защото истината е, че чувствата подбуждат действията у хората. Нашата задача НЕ е да се научим как да натискаме „емоционалните бутони” на хората, но да осъзнаем как да трансформираме вярването им в действие. С по-прости думи казано, да направим така, че на хората да им пука.

Повечето млади хора вярват, че поставянето на колан в колата е полезно. Но въпреки това все още продължават да не слагат колан.

Ето как The SSRP (Sussex Safer Roads Partnership) в кампанията си Embrace Life много успешно са направили така, че хората да се затрогнат.

Това видео надхвърля 1 милион прегледа в YouTube, както и получава многобройни предложения от цял свят за излъчването му. Почти няма някой, който да го е гледал и да е останал със сухи очи.

Майко, много ми лисваш.

•